亿欧朋友群第56期：珠宝O2O干货来袭

亿欧网朋友群第56期线上行业分享交流会完满结束。交流会每期安排一名主持人、邀请一名嘉宾在固定时间段每周二（晚8点-9点半）回答问题，问题来自于群友，即问即答。本期嘉宾为：“藏珠阁”（将于本月上线）联合创始人兼CEO杨书欣，在周大福、珂兰钻石等有过多年任职经历，在珠宝行业经验丰富；本期主持人为晏国文。本次群活动，藏珠阁创始人杨书欣向大家介绍了即将上线的珠宝O2O项目藏珠阁，分享了对珠宝行业的多年的观察与理解。

【问题1】有请杨总简单介绍一下自己，让大家对杨总有个基本的认识。

大家好！我叫杨书欣。大学专业学的不是珠宝，也不相关，是大四一个偶然机会周大福招聘管理培训生（RMT），而且直接去总部，就去了。后来在周大福这个相对传统的“大个头”经历了前线后勤的历练。当时13年初的时候就已经感觉电商要改变未来，就一心想加入电商团队，当然也不能脱离珠宝这个行业。当时，其实珠宝电商不多，做的比较好的就是钻石小鸟和珂兰钻石。当时，说实话，自己对电商一无所知，了解的仅仅是网上的一些信息。因为家在石家庄，去年下半年就辞了珂兰的工作回到家乡，自己做。

这段时间潜下心来把国内外的珠宝电商模式和案例研究了一通，也对接了很多资源。最终形成目前即将上线的藏珠阁的模式。

【问题2】请杨总介绍一下自己目前的项目和珠宝行业的现况？因为群里的朋友大多是不了解珠宝这个行业的。

藏珠阁来讲，我们定位是仓储式珠宝综合服务提供商。用现在流行的加法来讲，就是C2M在线定制 仓储式体验店 微商分销 社群 跨界联盟。因为在模式整理、案例学习、资源（包括下游的线下实体店面、电商乃至微商渠道和上游一手货源、工厂以及设计师）的对接过程中，我们发现，基于珠宝高额、低频、重体验的行业特性，未来O2O一定是基础构架。线上做的再好，成交一定是要切身体验的，也就是在线下发生的。另外结合互联网本身去中间化高效直接的特性，于是我们的重心向上下游直接对接也就是C2M，以及线上线下一体化也就是O2O的方向倾斜了。总结一句：O2O C2M（工厂&设计师一手个性化定制） 是未来珠宝的主趋势。

【问题3】请杨总介绍一下目前珠宝行业存在的问题？以及谈一下互联网对珠宝行业的影响。

从珠宝行业整体来讲，中间环节过多和最基础的真假这样的信任问题是珠宝行业最大的两个问题。就传统珠宝商而言，他们最大的两个痛点是：1、对于全部新客户——店面无人流，这是市场问题；2、对于老客户以及一部分新客户：库存量的问题，说的再直接一点就是货品类别和数量丰富度的问题。

互联网对于珠宝行业的影响来讲，加速了去中间化、加速了传统及触电两者的两极分化、同时也为终端用户的个性化需求提供了更多渠道和想象空间。我们的藏珠阁其实重点就是为了解决线下传统店面的两个痛点，所以是仓储式O2O服务商。不是和线下店面抢客户，而且主动和他们一体化。

就目前我们平台开发到内测这段时间以来，和线下实体店面的交流基本是无间断，而且是良性互动的。可以讲，这个平台是就是为线下传统珠宝商定制开发的，满足不了全部功能，但是能解决两个核心痛点。人流 货品丰富度。目前来看，互动的90%以上的商家都是欢迎并期盼的。这也是为什么藏珠阁9月份也就是这个月，即将上线前期，在对接天使投资的时候，有不少投资团队通过不同方式在和我们接触。

【问题4】杨总请向我们介绍一下珠宝行业的市场吗？规模有多大？可否给我们提供一些数据？

过去的2014年，据行业第三方机构统计，珠宝行业约有5000亿元的市场。

【问题5】请杨总继续谈一下互联网对该行业的影响，有没有像目前的百货行业一样受到巨大的冲击？

个人认为，目前珠宝行业之所以比较低迷，主要原因来自于三个方面：1、国家大形势的影响，新常态，大家都懂，珠宝等相关行业尤其明显；2、经济周期以及行业周期的阶段性自我调整，经历前面连续三年的暴增之后恢复调整期；3、互联网的冲击：主要在于实际购买的相关品类转移以及珠宝本行业品类的单价降低。百货说实话不专业，只是看到片面信息，不敢盲目评论对比。

【问题6】线下珠宝商家有没有自己触网做的，目前有哪些？藏珠阁准备如何将他们联合起来呢？

目前很多珠宝商都在触电，典型代表就是周大福。据了解，周大福的一个微信公众平台的开发运营费用就已经到了一千多万（实际预算比这个高得多）。其他加上电商以及互联网宣传推广部分，就更可见一斑了。其他也很多，周生生、周大生、周六福等等，群里的姚总那边也是传统珠宝商主动触电。这其中，有的是自建平台，有的是第三方平台开店，有的也在接触微商分销。

对于这些珠宝商来讲，在结合层面，我们首先坚持一个原则，免费；其次，前期很长一段时间内，我们不会凸显我们的品牌，每个店面放一个iPad，A可以卖B家的货品，B也可以卖C家的货品。当然，后期缺货了我们会整合上游供应链更多优质矿石商货源，这样上游低价且稳定，下游宽了且淡化竞争（既实现同业异品类的融合又可享有异业联盟的益处），他们之前的高额费用就会降下来；最后一点，我们后期会和品牌商以及个人店结合，基于用户的分类进行不同定位，到时候不会全部商家都合作，但是合作起来一定是通畅、共赢的。

【问题7】杨总谈到藏珠阁将会是一个仓储式珠宝综合服务提供商：C2M在线定制 仓储式体验店 微商分销 社群 跨界联盟，请杨总谈下珠宝行业的C2M，藏珠阁将如何做C2M？

C2M来讲，国内目前最典型代表是毕胜老师的必要（编辑注：国内C2M平台“必要商城”），包括首饰、鞋服、眼镜等。这个模式一定是下一个互联网时代的核心模式，因为它是基于工业4.0的。

今天，用户有个性化定制需求，满足了C2，但是上游的厂家并不是那么容易搞定的，所以前期靠跑量来换取他们的稳定合作。另外，在这其中，设计师其实是最核心的一个要素，他是C和M中间的桥梁。所以后期我们会主动和设计师包括个人的以及设计师协会等开展合作。基于用户需求，弱化我们自己、突出设计师和工厂。

【问题8】人流 货品丰富度中，如何增加线上人流？解决新用户或者种子用户？打算做那些类型的推广？

之前最早我们接触小米手机的案例来讲，早期口碑可谓一片大好，紧接着褚橙、包括我们大都在用的苹果，这个是口碑。市场方便另外一个角度就是主动分销，最具代表性的可能就是微商了。这其实代表两个方向，而且从流量角度来讲基本囊括了。

所以我们对于第一个角度来讲，前期主要做“小而美”，大额的大宗的前期可能线下实体店不和我们玩儿。本身我们的模式里面就是以线下实体店面的货品和服务也就是整体体验为基础的，一定要带动他们一起把产品做好、把服务做好——
①老板会说话
②团队会说话
③客户会说话
④产品会说话，这是口碑。
第二个角度来讲，做好了第一个，再做整体的模式整合：线上平台 线下实体 优质货源，这个时候原本大家可能会忽略的主动转介绍，典型代表就是微商分销，就派上了用场。你帮他们解决了实体体验和优质产品以及面对面专业热情服务的问题，他们压力大大降低，流量和成交率大大提升。典型代表模式就是神州专车。

另外，商城购物中心的特卖 直接引流到楼上商圈写字楼的体验店，会是后期形成“仓储式”的模式的基础形式，到时候推广这方面不需要花太多钱。做珠宝的朋友应该都知道深圳水贝那边的“仓储式”，B端和C端都很火爆的现场，口碑和主动分销全有了，只是他们没有明确，做一些延伸、做一些系统化，就会形成这样的模式而已。补充一下，可能有其他行业的朋友不太理解。简单讲，就是将货源、线下渠道、微商等分销团队整合到一起了。各司其职、各取所需。

【问题9】珠宝O2O行业的个性化与标准化之间怎么协调？

其实刚和姚总探讨这个问题的时候，差一点就聊到这里了。解决信任→到线下体验→好的体验促使客单价的提高以及货品品质的提升→如果能买得起高端货品，不就差一步就是定制了？回过来讲，个人认为，目前来讲，标准化是主流常态、个性化是主流趋势，未来是标准这个常态减少、个性化的产品增加，当然这需要一个过程。但是互联网，尤其像C2M这样的模式出现，会加快这个进程。对于商家来讲，是保“标准”（主流通）、趋定制。前期用户没有明确的定制需求的时候，像珂兰钻石、钻石小鸟那样，看着成品，在这个基础上进行调整和优化、加入个性化元素，也是不错的选择。想象一下，未来，我们，尤其是广大女同胞们，都能戴着属于自己独一无二的首饰，该是多么幸福的一件事！

【问题10】回到标准化的珠宝，关于定价，既然可以省去很多的中间环节，“定价会像其他互联网产品那样比市场价低吗”？

对于这个问题，首先明确一个理念：互联网虽然具有去中间化、减少中间环节尤其是灰色空间的作用，但是不是所有产品触电或者触网后都是要降价生存的。除了像“显微镜”之外，互联网还像一个“放大镜”：如果一家企业产品做得非常棒，口碑非常好，例如一些欧洲大牌，虽然也量产（标准化）、虽然也触网触电，但是他们也不会便宜到哪儿去，还照样卖得好。原因是即便是触网触电，品质、文化、内涵这些最根本的东西还是基础，恰似虽然O2O，但线下还是基础一样，定价是会随着中间环节的消除而有所降低，但是不是所有的都低、也不是所有的都因降价而卖得更好。减少本不该增加的那部分，其他不变，回归常态、回归原本价值，就够了。

【问题11】关于信任的问题，杨总刚刚谈到微商进行分销，但是目前微商的印象很多人还停留在面膜刷屏的阶段，珠宝这么贵重，通过这种方式行得通吗？

先说微商，之所以给人的印象大打折扣，近半年的整体销量无论是化妆品还是保健品都在断崖式下降，关键是原来传统意义上的微商，以利趋使，刷朋友圈、卖亲友关系的时代已经基本过去了。未来新的时代，一定是分享价值、附加产生利润。珠宝行业特殊，高额、低频、重体验。所以

1、产品质量一定要好，A给B分享，一定是都需要，不是主动推销；

2、线下实体店一定要有，而且服务一定要专业热情完美体验；

3、要站在分销商的角度去思考问题、推进工作（典型代表神州专车；A推荐B，都有钱赚）；

4、全网全渠道做背书（品牌&产品 O2O 社群 联盟）。

前期从低价位的“小而美”开始，慢慢延伸，随着口碑和传播以及全网全渠道建设的同时延伸。满满的，全是口碑。多好！