珠宝品牌新零售成功的关键点是什么?|珠宝圈

珠宝品牌新零售成功的关键点是什么?

在宝创会主办的J20中国珠宝创新峰会上,世界黄金协会·囍福运营中心副董事长邝亦平主持圆桌论坛:《珠宝品牌新零售的关键点是什么?》,金一文化零售事业部副总经理张晓峰、潮宏基电商总经理张天兵等嘉宾一同进行了深入的辨析,干货连连。

珠宝品牌新零售成功的关键点是什么?

在宝创会主办的J20中国珠宝创新峰会上,世界黄金协会·囍福运营中心副董事长邝亦平主持圆桌论坛:《珠宝品牌新零售的关键点是什么?》,金一文化零售事业部副总经理张晓峰、潮宏基电商总经理张天兵、ALLOVE董事、ENZO电商负责人杨燕英、翡翠王朝总经理杨牧仁、天宝塍CEO李章峰一同进行了深入的辨析,干货连连。

以下是现场干货文字纪要↓

世界黄金协会·囍福运营中心副董事长 邝亦平>>

非常荣幸收到主办方的邀请,主持本场分论坛,我们的主题是《珠宝品牌新零售成功的关键点是什么?》,我本身也是操盘手,之前操作了珠宝行业的品牌集合店模式,目前在世界黄金协会·囍福运营中心,用四个月打造从模式、到品牌形象,到产品创新,再到交互式的体验中心,我一直都在用身体力行的方式,去进行珠宝行业的创新实践。

接下来的分论坛,我想请台上的这六位嘉宾一同来探讨新零售的三个问题。

第一个问题:各位嘉宾在自身企业的运营过程中,认为珠宝品牌新零售的成功关键点是什么?

金一文化零售事业部副总经理 张晓峰>>

我觉得没有所谓的新零售和传统零售之分,就像我们之前说新媒体和传统媒体,其实只要有效的找到你的消费者,就是有效的媒体。所以说我认为没有新和旧之分,不外乎争夺流量,你的流量在哪里,你的流量转化成本在哪里,你的渠道就在哪里。所以对于我们零售方来说,找到你最有效的流量所在地,然后和你的消费者更有效的产生关系,这就是有效的零售模式。

ALLOVE董事 林烨>>

我觉得我们不管做什么样的商业模式,或者研发什么样的产品,都是为了吸引消费者,才有了“新零售”这三个字,所以ALLOVE一直是以消费者为导向。现在珠宝的主力消费者,应该是八零后,甚至是九零后,九零后已经二十多岁,接近奔三,有很多结婚人群,还有零零后,在对千禧一代的定义上,我们一直是以消费者为导向,在思考新零售这个问题。

潮宏基电商总经理 张天兵>>

潮宏基是1996年开始做线下的零售,现在是深圳上市公司,我们的电商是从2009年10月份,以品牌化思路开始营销,从电商自身的成长性来看,目前这样一个业绩,复合增长率大概能做到140%。

我们的看法是,新零售是一个模式,很难描绘清楚,但是他是一个快速迭代,不断创新的过程。我们内部讨论,会有三个方面:

第一个,最重要的是对需求的识别。现在八零后、九零后这样一个人群的成长性,在消费者和品牌之间,消费者的话语权变得更强了,那么这些需求怎么被有效的识别,这就是我们营销最核心的,所谓满足需求。

第二就是有了这些消费者的需求之后,我们肯定是通过自己的运营系统来实现,不管是制造商、批发商,还是品牌商,都有各自一个业务,不管是现在还是未来的零售,都应该对这些业务进行数字化的过程。你数字化的过程就是把原有的需求进行精准的描摹,与你原有的运营系统进行匹配,这样才是一个持续改进的一个非常重要的基础。最终一定是实现全渠道整体运营效率的提升。这些都有的话,也就无所谓新零售和传统零售了。

翡翠王朝总经理 杨牧仁>>

我认为新零售,一定是伴随着互联网、大数据,还有人工智能这些关键点,这些都会在新零售中发挥很重要的作用。

既然新零售和互联网息息相关,我们不得不说,在互联网上有很多参差不齐的产品,不论是京东、天猫这样大的平台,还是唯品会这样小一点的平台,有很多珠宝都是以次充好,有软证书甚至是假证书,消费者在网上买珠宝最担心的就是假。所以我们珠宝品牌第一点是卖真货。

第二点是,现在是一个转型升级的时期,是供给侧改革的时候,我认为需要让消费者省钱,省心,做好类似珠宝保养等服务,互联网销售需要的信用成本很高,让消费者省心是非常重要的关键点。

第三是,把好的产品挑选出来,给到消费者。

第四是,消费者的喜好很宽,变化很快,所以新零售需要很多的品类供消费者选择。

我们翡翠王朝这十年来,在互联网上谋发展,包括现在很多线下的一些发展机会,我们无非就是四个字:真,省,好,多。

天宝塍CEO 李章峰>>

我认为零售很简单,就是服务客户。其实我理解的新零售,就是用更低的成本,更好的服务我的客户。所以我理解新零售,就是服务。

ENZO电商负责人 杨燕英>>

我认为珠宝企业就是两种类型,一种是从互联网起家的,这类企业做新零售,可能要从线上走到线下,这是一种玩法。因为我一直服务的是传统品牌,不管是周生生也好,ENZO也好,所以站在我的角度来看新零售,应该是全渠道的立体的零售。以前可能是线上电商的,线下门店的,大家是隔离开来的,那未来我们应该会研究,怎么样做一个立体的一个商业模式。

线上线下的一个打通,微信、微博,所有的顾客可以接触到品牌的接触点,立体的服务和营销,是未来新零售的一种模式。这是第一点,就是立体的服务营销体系。

第二点是,新零售应该是商务电子化。用电子的手段去优化整个商务的产业链。包括你的产品开发,你的供货,所有的信息流,把商业模式优化到最佳状态。珠宝是一个重资产的产业,比方说一个企业在上市的时候,我们看他的财报,发现他很有钱,但是钱都在店里的货品,没有多少现金流,那我们可以反过来推,让钱压到货仓,减少店里的成本,尽量从财务上去优化,把现金流做到更好,这是我们曾经做的尝试。

邝亦平:感谢各位嘉宾的分享,那第二个问题,大家在零售过程中遇到的最大的难点是什么?

金一文化零售事业部副总经理 张晓峰>>

我觉得金一在整个珠宝零售里,我们应该算一个新兵。虽然是个新兵,这对我们来说是存在不足,也可能是一个优势,优势就在于说我们没有负累,我们是可以轻装上阵的。

今天看到大会的主题是不破不立,其实金一一直都在“破”自己,以求“立”。我们不断在跟旧的自己告别,不断地去创新,终端运营的模式也好,产融结合的模式也好,以及品牌运作的模式也好,就像刚嘉宾说的,我们所有的内容都是为了满足消费者的需求。

所以金一的战略就在于,消费者现阶段的消费升级阶段,需要什么样的模式,需要什么样的品牌,那金一就去做什么样的模式,去成为什么样的品牌。

在这个过程中我们面临的挑战是,整个珠宝行业在产品端的创新,至少在我们目前所耕耘的三四线市场,还没有凸显出来。对于金一来说,我们如何在产品上服务于我们的消费者,在服务体验上做到更好的创新。

ALLOVE董事 林烨>>

我觉得最挑战的是适应消费者的变化,还有产品的不断创新,因为产品同质化的存在,每有新的款式,总会有复制,所以我们要不断创新。

潮宏基电商总经理 张天兵>>

我们在回答这个问题的时候,可能要回答三个核心问题,就是我们是在做谁的生意,我们的核心价值到底是什么。那我们无非是在用户,产品,需求和场景去做一个有机的组合。那我们的企业有哪些能力和资源可以做这个组合;第三点就是我们在达成这样一个结果的时候我们的效率怎样?基于这些,我们珠宝行业的痛点主要两点,一个是品牌,一个是供应链。

首先品牌方没有做到一个核心的价值,往往是一个宽泛的概念,或覆盖一个情感,或覆盖一个产品品类,很难在品牌之间进行一个定位的差异。你被认知的东西和你想宣导的东西到底是怎么样的,这些对零售品牌来说是一个比较尴尬的事情。就是你企业想要宣导的东西和消费者获得的东西,往往不匹配。

所以说细分市场孕育了很多发展机会。另外一点深圳作为占据70%产能,但是在供应链方面依然欠缺,就在于所生产的产品和消费者真正所需存在一定的差异,就是需求没有很好的数字化。品牌和用户的链接是不够的,这就是供应链所面临的问题。

所以要改变这个现实,首先是思维的改变。用户的思维没有很好的得到重视;第二是互联网和技术方面我们这个行当是偏于落后的,用工具正常的提效,而不是用上电脑就是互联网化了;第三是一定要关注新的技术方面的应用。

翡翠王朝总经理 杨牧仁>>

我觉得最大的挑战在于,顾客凭什么通过我们在网上说的几句话和几张图就能相信我们。2008年,我们翡翠王朝在瑞丽开始卖翡翠,他们会说你在网上卖翡翠要么是骗人,要么就是被人骗。我们的消费者遍布五湖四海,无法到公司看到实物,我们当时就承诺,顾客收到货品当日算7天内可以定夺购买与否,进行自由退货。解决顾客对于我们的信赖,这是一个很大的课题,也希望同行和我们一起来研究。

天宝塍CEO 李章峰>>

我们公司是通过直播让顾客进行采购的,我们面临最大的问题就在于顾客的体验。没有像到店能够量身定做,或者进行一对一的服务感,我们在接下来也会在线下通过更轻的模式来改善我们的体验和服务。

ENZO电商负责人 杨燕英>>

主持人问企业做新零售遇到的最大瓶颈,因为我一直是服务传统品牌的,那我站在传统品牌的角度,说一下我作为传统企业电商负责人的角度,我看到的传统品牌在零售过程中可能会遇到的瓶颈,仅代表我个人的观点,不代表任何一家公司。

我觉得最关键在于老板。大家都在说新零售,那个老板可能要问自己,老板的格局和眼光;第二也是老板,老板究竟有没有下定决心做新零售。第三是老板有了眼光和下定了决心,找到合适的人去做也很关键,老板需要找到能够执行他的想法的人。如果这三个问题都解决了,那新零售也就不是问题了。

邝亦平:那第三个问题想问大家,在下一阶段,会把哪个点作为重心?

金一文化零售事业部副总经理 张晓峰>>

电商是跨越时间和空间的,但是现在我觉得是一个回归,就是三四线城市的消费者又爱逛街了,那人、货、场的融合,和消费者维护更加稳固的关系,就非常重要。

ALLOVE董事 林烨>>

消费者习惯的改变,从Pc端到手机端,那我们就要增加体验感,在线上促进交易,在线下增加体验。大家可以看到我们外边摆放的仪器,可以很快的甄选钻石的优劣,这些都是充分体验的方式。

潮宏基电商总经理 张天兵>>

我们要做的核心的工作就是全渠道的融合。珠宝在消费属性上,属于客单价相对比较高,消费频次较低,重服务体验。按照这个思路,不管是线上还是线下,全渠道的融合,前提是线上和线下都要强,两条腿走路。换个角度说,纯粹做线上的,马上开体验店,或者线下的马上线上引流,我个人判断,效率并不高。作为企业内部来讲,一定要做好激励体制的设计。

翡翠王朝总经理 杨牧仁>>

我认为不论时代怎么变,根本的东西不会变。我们会抓一些根本的东西,比如说产品,团队,品牌。越是在时代巨变的时期,越是要抓住最基本的东西。

天宝塍CEO 李章峰>>

我们天宝塍未来三年,要在全国各地开3000家一对一的定制店,我们做直播以来,卖珍珠、翡翠,卖蜜蜡、琥珀,团队和章程都已建立完毕,我们接下来最重要的是让大家知道我们,进行一对一的售后,顾客通过直播来了解我们,并在线下体验,来得到满足感、幸福感,来收获他希望在珠宝上想要得到的东西。

ENZO电商负责人 杨燕英>>

我做ENZO还不到一年的时间,我们电商还在努力的爬坡,我们暂时还不会碰这个点。

邝亦平:我来总结今天的主题

第一个是导向,我们以消费者的需求为导向,以企业的资源为导向。

第二个是体验,顾客只有体验才会对品牌的产品进行深入的了解,如何做好体验,是做新零售非常关键的内容。

第三个是共融,就是线上和线下的共融,而不是分割。

第四个是科技,新的模式的建立一定是依托于科技,如果没有科技,我们还是停留在传统的位置。

今天新零售的主题讨论就到此,感谢大家。

延伸阅读:

周大福的新零售启示

珠宝品牌新零售成功的关键点是什么?

周大福珠宝有限公司是中国珠宝首饰行业首屈一指的领军企业,不仅早在2011年就已上市,而且在全球范围内拥有越来越高的市值、越来越多的关注度。纵观当前的珠宝市场,行业产能过剩、产品同质化严重、资金链紧张等种种问题不一而足。而周大福珠宝在这样危机四伏的大环境下依然能乘风破浪,不得不归功于其独特且具有创意的销售态势,即“新零售”模式。

互联网时代,唯一不变的因素就是“变”。大数据、云计算等新概念层出不穷,数字化已经渗透到社会生活的各个领域。周大福深知,企业不在此时掌握多元零售形态的机密,更待何时。新模式引领新升级,周大福以“线上电商为线下门店做增量”为契机,为传统的零售方式插上了数据化的翅膀,优化业务配置的同时,塑造了新型价值链,引领了消费升级。

线上平台的销售模式其实充分地融合了人性化因素,不仅是销售平台,也是互动、服务、交流平台。周大福在此方面的运营优势在于丰富了线上线下的服务维度。通过扫描实体店内或营业员手持的二维码,消费者就可以成为周大福网上商城的会员。

截至目前,周大福还将线下的百万名会员直接发展为线上会员,通过微信公众号上的信息即时发布、互动反馈,有效增强了企业与消费者的零距离互动。同时,线上线下活动的多样性、移动支付、到店提货等快捷的购物方式,都能增加用户的好感度、消费舒服度。有的会员遇上线上活动,还可以领取优惠券用于线下支付,双向联动、唱和结合、相互引流,这就是周大福企业引以为傲的零售模式。

众所周知,改变不是一朝一夕能够促成的,“新零售”模式也不是瞬息万变的珠宝市场的“万金油”。现如今,在供给侧改革持续深化、企业转型升级的大背景下,周大福引领的“新零售”能否大幅度扭转珠宝行业的危机,目前来看还暂不能贸然定论。但是,在看到新零售优势的同时,珠宝业也应该关注它的另一面:是否可以增加产品的文化厚度?

“新零售”模式的优与劣,当下很难高下立现,在某种环境下还可以相互转化。企业在享受新零售带来的线上销售热度的同时,也要提防线上过度销售带来的不良影响——产品真伪问题、售后服务问题、当季新品与滞销商品问题等。除了服务,过硬的招牌,还有产品的内涵与文化价值也很重要。

在现在的社会条件下,要保持销售模式长期与市场化服务的结合容易,要推出真正具有文化内涵、品牌价值、设计出众、经久不衰的珠宝产品难。而一旦拥有了这样的设计,线上和线下的销售额自然也会上升,再辅之以恰当的、准确的广告推广模式,改善目前珠宝市场的境况,就容易找到新的突破口。

作为行业的领军企业,周大福做出了新的探索与尝试,所取得的成果也给许多适合此类销售模式的珠宝企业提供了借鉴。问题在于,珠宝市场上不同的企业面临不同的境遇,所应采取的“新零售”模式也各不相同,侧重点也应首先符合企业的内部情况,而不应全套照搬周大福。

周大福自身也应不断根据实际情况调整新零售的部分运营内容和方式,以期更好地适应珠宝业在新形势下的发展。换句话说,各企业只要做好自己的新零售,新时代珠宝业定然会蒸蒸日上。(珠宝创投会)

珠宝品牌新零售成功的关键点是什么?:等您坐沙发呢!

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