马云钦点彩宝品牌米莱的背后，到底有哪些深层战略原因？

每一次的行业转折点，都是一个触底新生的机会。在珠宝同行普遍感觉愈发艰难的今年，越来越多的资本和跨界大佬进入这个传统行业，各种商业模式也相继诞生。这一次，互联网大鳄马云将目光聚焦到了一个略显低调的彩宝品牌米莱。马云钦点米莱的背后，到底有哪些深层次战略原因？对于珠宝同行而言，又意味着什么？我们该如何应对未来的竞争？圈主将在本文中为大家逐一解析。

10月13日，在阿里巴巴集团杭州西溪园区，39个国家的驻华使节代表与阿里巴巴集团董事局主席马云、CEO张勇和总裁迈克·埃文斯一起，共同启动2015天猫“双11”全球狂欢节。由日本花王、美国梅西百货领衔的近50家顶级品牌在现场见证了这一时刻。与这些国外顶级品牌同场展示的，还有一家中国珠宝品牌——米莱。作为珠宝行业唯一代表品牌，米莱受到马云和外国大使们的高度聚焦。

去年以700万拍得天然翡翠龙纹玉璧的马云先生对珠宝愈发表现出浓厚的兴趣，在当天会场的双11体验区，马云特意驻足在米莱珠宝展台，并一眼相中了一款200万的祖母绿吊坠。一旁的哥伦比亚大使吉列尔莫·贝莱斯夫人看见本国出产的宝石也非常惊喜，即兴为马云当起了现场解说员，对这款绝世祖母绿吊坠进行了专业点评。

圈主无意对米莱做过多广告，所以课前图片秀到此结束咯。更多细节大家可以问度娘。

下面进入提问环节：

为什么珠宝业内略显低调的米莱能被马云钦点登上这场国际盛会？

因为米莱是国内唯一专注彩宝类目的珠宝品牌。专注才能聚焦，聚焦才能成为焦点！

为什么是专注彩宝的米莱而不是钻石品牌珂兰佐卡伊通灵或前段时间马云率团前往福建洽谈的老字号金镶玉品牌华昌珠宝？或者为什么不是更有国际知名度的周大福周生生？

核心原因：彩宝的特性

细分原因1：彩宝的产地具有全球资源性，需要具备全球矿区产地、加工商贸的能力

细分原因2：彩宝的消费需求有全球接纳度，翡翠、黄金都有地区消费局限性

小问题：钻石也有全球性，为什么钻石品牌不被马云首选？

原因1：钻石主要产地在南非，上游资源被垄断，下游终端市场比较成熟，国人对钻石的认知已经很高。

接上条，细分原因3:

彩宝具有更强的时尚属性，与主流网购人群及90后新生人群的消费需求更加吻合。

细分原因4：彩宝的价格跨度更大，低有千元左右入门级水晶，高有几十上百万的收藏级宝石。同样克拉的大小，彩宝比钻石的性价比高太多。

细分原因5：彩宝的定制属性更强，形状、大小、颜色、材质、寓意各异，能满足客户的多样化个性定制需求。

……

为什么是专注彩宝的米莱而不是同样专注彩宝的其他品牌？

核心原因：先发优势 后天门槛。天猫KA商家，最先在淘宝天猫卖彩宝，最大的销售规模，最好的图片视觉，最高的客户满意度。数一数二原则，任何行业的马太效应都很明显，资源永远只会倾斜给行业的领头羊。

综合以上原因，尤其是彩宝行业特性

深意一：天猫及整个阿里巴巴集团国际化的需要。

在国际巨头的眼中，随着阿里巴巴国际化战略的推进，天猫的地位越来越突出，越来越多的国际大牌在进行全球市场布局尤其是对中国市场战略进行调整时，优先选择天猫。

一方面，随着国内中产阶级的兴起、消费能力和消费观念的改变，中国市场在国际品牌全球营收中的比重越来越高，抓住中国市场就是抓住了未来。比如，雅诗兰黛集团最新发布的三季度财报显示，整个集团营收相比二季度仅微增1%、净利润下跌1%，但是其中国市场的表现颇佳，尤其是电子商务领域，雅诗兰黛、倩碧等品牌销售占领先地位。

另一方面，从国内电商行业的格局看，天猫仍然是第一大B2C平台，不仅拥有最多的追求时尚的消费用户，而且这些消费用户都有着比其他平台更高的购买力。对于国际品牌来说，找到愿意购买并且有能力购买的用户，这是非常重要的，而天猫毫无疑问是最优选择。

米莱作为天猫彩宝类目第一品牌的成功，意味着全球资源对接、天猫平台成交模式的可复制。米莱作为国内本土珠宝品牌，通过良好的供应链管理和领先的品牌形象塑造，就可以获得高达6000元的客单价以及数亿元的销售规模。那国际品牌进入天猫，是否意味着同样可以获得成功呢？所以，圈主预测，应该不用过多久，卡地亚、蒂芙尼、伯爵，甚至是格拉夫，都有可能入驻天猫了。

深意二：培养8090后珠宝主流消费人群购物习惯的需要。

随着80、90后开始成为珠宝消费主流人群，珠宝电商正以平均每年20%的增长率发展。珠宝网络营销吸引众多珠宝品牌纷纷触电。刚刚过去的京东618大促，珠宝销量与去年同比增长超200%;黄金首饰卖出2.5万多件。

目前网购人群中使用过移动设备进行网购的用户已达76.42%。特别是在珠宝行业，80、90后已到适婚年纪，这样的消费者更容易习惯多元化的购物方式、喜欢接触新鲜事物，“鼠标 快递”的形式已经不足以满足这类群体的消费需求，移动互联的高速发展，已成为了珠宝电商行业积极接触消费者的又一个重要渠道。可以预见，伴随着移动互联网的日益完善，以往“鼠标 水泥”的珠宝购物模式，将逐渐被手机客户端的各种APP所取代。

马云表示他要取消中间环节，让带“证”的珠宝更便宜，从而撼动传统珠宝零售商的根基。原本，珠宝类市场的混乱和不规范，成为影响消费者上网购买的主要原因;此外，中间环节多导致价格虚高，珠宝的中间环节一般占售价60%以上。

彩宝品类更具时尚个性、更便捷的定制反应、更具性价比、更高的复购率、更高的手机淘宝使用率，都非常吻合阿里系吸引高知高购买力8090后的平台需求。

米莱就是那头遇到风口的猪！

但是找到风口然后乘风而飞，这个就是米莱的能力。马云已经钦点米莱了，那我们有没有可能让雷军或另一个小马哥钦点我们呢？

“米莱被马云热捧，珠宝同行们可以做些什么？”

圈主对珠宝同行的建议：

一、在淘宝或天猫上复制一个米莱的机会已经错过，行业发展趋势、阿里平台需要、供应链优势、品牌营销能力、团队搭建速度，这些都决定了你用一两年做一个有行业影响力、能赚钱的线上品牌几乎不可能。那些试图用米莱所擅长的方式去打败米莱的同行，我都不看好，尤其是那些完全复制米莱的图片风格、品牌介绍、产品款型等外在东西的同行。

二、那想要在品牌端有所成就的珠宝同行该怎么办？

1、聚焦到一个行业，甚至是一个品类。

不要妄想把加工、零售、批发、自建平台、自营品牌做好，不要妄想把钻石、黄金、彩宝、翡翠全部珠宝品类通吃。专注才能聚焦，聚焦才能成为焦点，成为焦点才能吸取最大势能。

2、 跟上阿里巴巴集团的国际化和国家一带一路的战略需要

把眼光从焦灼萧条的国内同行中移开，放眼国际市场，走出去或者引进来。

走出去：

2014年是国内珠宝行业的转折年，国内珠宝市场24年来首个增长跌破两位数，仅为7.4%，国内市场的销售低迷使得国际市场的开拓尤为必然和突出。而反观国际市场这边，2014年出口额631.3亿美元，同比增长26.03%。

alibaba、aliexpress、wish、ebay、amazon 还有etsy等平台都可以去尝试，不懂英语？找人！没有经验？找人！没有渠道，找人！不要害怕老外的要求，要相信水贝番禺的生产加工能力完全没问题，要相信老外对物美价廉珠宝的渴求。

引进来：

天猫国际、京东全球购、聚美国际轻奢以及其他各种跨境电商平台都在大力引进国际品牌，二线品牌不行，三线四线国际品牌也可以搞进来，花钱买、合股投资甚至国外直接注册品牌都行，有个新、有品位、有原产地血统的珠宝，在国内必定会有市场。品牌搞进来，做好品牌营销也能培育自己的消费群。

3、注重8090后的消费需求和消费习惯

注重个性化。DIY、定制、个性搭配、跨界，这些都是年轻人青睐的，把珠宝玩起来，把趣味性做起来，才能被年轻人所接收。

注重移动端。专门针对移动端购物习惯的版块内容设置，在视觉元素、交互设计方面，去体现珠宝产品的特性。

注重社交。类似珠宝大家坛这样的论坛，新浪微博的“珠宝小百科”、微信公众号里的“每天一堂珠宝课”、“珠宝鉴定师”，都通过自身强大的专业内容输出，吸引了大批的粉丝拥趸，也由此进行流量变现活得很是滋润。在社交媒体上拥有粉丝和社群，就可以很好地解决流量来源的问题，后端的营销就变成探囊取物了。

4、关注互联网技术对行业的帮助

电商或者微商只是销售渠道和方式的变化，是变化和迁移，而不是升级，不用过度夸大微商的力量。对于有好品牌和好产品的珠宝商家来说，微商平台和工具的利用，是锦上添花的事情。珠宝品牌的成功，归根结底在于品牌力、产品力和服务力。

真正需要关注的是一些技术对行业的变革，比如可穿戴、比如3D打印，比如虚拟试戴。有技术研发能力的团队，可以进行这样方面的创业，未来这些技术的实现，将对我们的消费场景进行彻彻底底的变革。