肖志升:2014珠宝O2O行业总结

肖志升:2014珠宝O2O行业总结

传统珠宝行业进入寒冬期已经是不争的事实,特别对于那些中小传统珠宝企业,生存更为艰难。正是因为传统珠宝进入销售寒冬期与移动互联网的时代降临, 让珠宝020在这一二年发展最为迅猛,完全有取代普通线上互联网平台的机会。如果说五年前是线上珠宝电商B2C的模式打破了传统珠宝电商价格垄断,而珠宝 020“封闭式的客户发展模式”更是打破B2C有关客户源的相关问题。我肖志升非常有幸参于了珠宝行业的二次重大改革。上次与港福珠宝总经理黄金远聊天, 有幸被对方称为“珠宝O2O之父”,虽然比较夸张,但对于珠宝O2O行业的发展,本人确实做了不少实事。临近2014年底,有一段时间没静下心来写点东西 了,今天下午和嘉华E事业部总经理向成林、定海神针创始人邹宇霞又热聊了一下午珠宝O2O,他们一再建议我总结点什么,向我热爱的珠宝与互联网从业人员提 供点“干货”。我觉得珠宝O2O之路确实还将坎坷不断,本着免费、开放、分享的互联网精神,我特花近两个小时写下了这篇文章。

(为增加本文的可读性,文中一律用真名,冒犯之处敬请告知)

肖志升创业经历

百 度百 科里这样介绍我:肖志升,资深软件工程师,互联网行业从业多年,是中国最早一批互联网行业的著名站长,曾经研发和运营酷狗音乐、PPGou下载、百兆音乐等热门P2P软件……

2001年至2008年,我一直在互联网行业创业,公司主营P2P、电商和网游。

2008年开始,我创立了戴欧妮钻石网,以“网络+实体”模式,以“2万元开珠宝店”招商模式,一跌一撞的干到了2013年7月份,戴欧妮这个我带了5年的钻石品牌在我的手中完成了它的历史使命,转交给了杨云(戴欧妮现任董事长)。

珠宝B2C的发展也并不是我们想的那么简单,与现在020一样也是历经波澜。当时我们原戴欧妮创始团队一直认为戴欧妮做的不行,觉得干下去没什 么出路了(特别是2013年)。现在想想,其实戴欧妮在行内的创业型公司做的是非常不错的。戴欧妮全国发展了160多家连锁店面,高峰期每月钻石销量超过 1500万元,重要的是公司还不用存在一分钱的库存!这是戴欧妮发展模式的最大优势。戴欧妮其实就是最早期、最纯粹的珠宝O2O模式,只是那时还缺少移动 电商。

空杯再续,再次启程。我于2013年7月份成立珠宝圈网络公司,开始珠宝圈O2O平台(早期称为珠宝移动电商平台)的运营,立志为珠宝行业提供珠宝O2O综合解决方案。

于此同时,整个行业的珠宝O2O模式也开始躁动、登场,珠宝020模式进入春天!

免费、开放、分享的互联网精神

在这里插播一下被大家称为“戴欧妮三驾马车”的另两位向成林(嘉华E事业部总经理)、杨晔(金总裁科技总经理),现均从事珠宝O2O行业,关注 此行业的朋友对他们的成绩相信均已有耳闻。并且戴欧妮另外的几位同事(如刘炜、王超、杜建钢等)在水贝也创建了另外几家珠宝O2O公司。我们经常共同探 讨、竟争、进步,为了珠宝O2O行业的早日成熟共同努力、出谋划策。

写此文时,我反复细想,发现要做珠宝O2O行业的2014年终总结,其实就把我们珠宝圈O2O平台的几次大的升级讲清楚了,相信大家也能由点带面思考出一些问题了。

1.0:拿着iPad卖珠宝

2013年9月13日深圳国际珠宝展,同时“珠宝圈iPad商城”正式上线,首推“拿着iPad卖珠宝”,也即代表珠宝圈O2O平台1.0版本 全面上线,一炮而红,2万元一台iPad,迅速卖出上千台。红不是因为我们产品有多好,而是市场上太需要这些新的理念、新的产品了!

当时大家还不称为“O2O”,更多的称为“移动电商”。

拿着iPad卖珠宝,我们希望通过iPad商城里装入海量的珠宝产品,让终端门店和深圳水贝珠宝基地之间,建立一条高速通道,实现虚拟库存销售。

想法是美好的,现实是骨感的。iPad卖出去后,产品销量非常不理想。为什么?我们发现存在以下几个问题:

1、 终端门店的网络化非常不普及,科技化程度很弱,不习惯网络的销售方式。

2、 珠宝店老板或销售员,更习惯销售本店现有产品。

3、 沟通成本很高,要成交一个网络定单很麻烦。(这点和我们前期的货品库存没准备完善也有关系)

4、 iPad只完成了B2B的功能,没有实现C的模块。

5、 iPad太贵重太小巧不敢放柜台上面,使用频率不高,慢慢的就不再习惯性使用。

对于一群做了十多年的珠宝店面接待、陈列、促销的班子来说,让他们接受新的销售方式,首战不利。当然其中也有少数特例存在,特别是一些没有开珠宝店面的圈子销售者,他们坚持、摸索,也做出一些成绩。

对于iPad商城系统要出效果,我觉得还需要时间培养终端店面的习惯,还需要相关流程的改进和优化,还需要更多辅助的系统、模块的配合。

(为了让更多的行业内朋友普及O2O模式,我们珠宝圈O2O已把iPad商城免费公开下载了!)

2.0:手机微商城/APP

2014年1月份前,我们花了很大的精力优化软件,并且全面进行全品类产品的拍摄、上架和对接工厂。

由于我们团队互联网的基因,所以我们很清楚的认识到B2B2C中C的重要性,也明白珠宝商城装到客户手机里的意义,经过2个月的研发,2014 年1月24日,珠宝圈O2O平台的手机微商城/APP全面上线,又为行业内打造出一个新的旗帜“拿着手机卖珠宝,聊着微 信做电商”!同时受到其它行业的O2O模式的宣传影响,O2O模式(Onlie to Offline)也逐步被我们口口相传开始带到珠宝行业。

我们深刻认识到,珠宝电商要成功,必须线上和线下的结合。以钻石电商为例,钻石电商要达成销售,需要具备三个因素(信誉度、体验感、性价比),而三个因素均需要线下这个“O”来全面配合才能实现。所以我们全面开始珠宝O2O模式的实践,开始探讨珠宝O2O的闭环。

我们开始提出O2O三步闭环:吸粉、炒粉、吃粉。O2O的基础是粉丝,没有粉丝基础量的O2O,均是无用功。为了吸粉,我们结合互联网的经验, 把微 信公众号结合照片打印,让微 信打印机在珠宝行业又一次发挥到极致。一毛八分钱打印一张照片,即可吸引一个粉丝,这种打照片最简单的客户需求,很容易让客户接受扫描二维码并提交相关客 户信息给到商家。

到此为止,珠宝圈O2O平台全线产品包括:iPad商城、手机微商城、手机APP、微 信打印机,这在理论上已解决了B2B2C的各个环节的功能需求,同时也解决了三个线下场景的现场应用需求。如客户在店外时,通过微 信打印机吸引客户成为粉丝并推荐到店;客户在柜台前,通过iPad商城进行展示,推介客户了解商城并关注商家手机店面;客户回家后,可以通过手机访问商家 的商城,在线互动。

实际效果怎么样呢?梦想照进现实,又是一次差强人意。通过全行业的O2O模式渲染,珠宝老板对移动电商、对O2O也有了很强的接受欲望,也希望进行转型。但通过10个多月的实践,又一次总结出以下问题:

1、 O2O的实现,需要两个O的配合,而线下的O还处于萌芽阶段,O2O决心还不够。

2、 大家预期过高,没有时间预算的心理准备,一上来就希望立竿见影,从而1-2个月没效果就感觉没信心而放弃。

3、 店面无专人运营,无专项投入,粉丝增长缓慢。

4、 店面网络慢,店面不允许店员玩手机,无手机微 信营 销意识。

珠宝O2O的方向是大家公认正确的,中间遇到困难也是在所难免的,为了加速行业的O2O转型,我们特联合行业内的有识之士成立了“珠宝O2O行业联盟”,经常以讨论会、茶话会的方式,不断的碰撞,以希望积大家各方面的经验、智慧,为珠宝O2O开辟一条星光大道出来!

如金总裁总经理杨晔提出“进一步简单化的落地,能加快O2O的效果实施”,如钻石王老五创始人王仁海提出“专业化、系统化的培训,能让终端门店 快速实现销售”,如可比钻石董事长张顺飞说道“珠宝O2O的实现,需要长时间的积累和坚持”,如北京兴百轩珠宝的总经理马烨明提出“品牌结合O2O模式的 推广,将有利于O2O行业的快速发展和落地”,如华尔兹副总裁易明军提出“珠宝店面的O2O科技化需求,已经非常紧迫了”……

为了解决又一次遇到的问题,我们珠宝圈O2O又一次大胆尝试,特成立珠宝O2O网络商学院,希望通过商学院的培训、发展,从而为店面解决一系列的O2O落地问题。

3.0:思维、吸粉、落地!

思维

珠宝圈O2O版本3.0阶段,我认为更多的是思维的升级。一个是我们O2O平台从业者的思维,到了此阶段,技术已经不是重点,落地、运营才是关健。再一个是传统珠宝老板的思维,O2O模式的转型已经不是考虑转不转的时候了,而是考虑怎么计划时间、投入、决心的时候了。

吸粉

首先,我们已深刻认识到O2O必须需要粉丝的基础,那粉丝的积累,即可以根据每个店面的现状,从最简单有效的方法入手,比如照片打印、Wifi上网、互动活动等等。

同时粉丝的积累必须需要时间。我们初步计划是4-6个月初步成效,拥有5000至10000粉丝。1年左右开始可以享受粉丝红利,2年左右将让线上店面全面成型、运营。

再次,我们向整个行业传递正确的信号,由于传统店面的互联网基因太少,不具备一上来就进行产品销售的能力,所以O2O的首要任务是“宣传”,其 次才是“销售”。如果先只定义“宣传”,门店的工作和目标就简单多了,首要条件只要先完成让粉丝关注上来,在后面一系统工作和时间沉淀下来后,销售会是水 到渠成的事情了。

落地

通过前两个版本的实践,我们总结了珠宝店老板对O2O的落地,必须需要专业的指导、持续的跟进,才有可能成功的。所以我们网络商学院特设立90天课程,每7天为一阶段,从系统熟悉、应用,到公众号维护、推广,再到粉丝活跃、互动,最后到店面的活动、销售。

当然,这是一条新路,前面怎么走,我们也需要大家共同探索。所以我们特在全国设立40家有此共识的实体店面加入“珠宝O2O先锋队”,计划花4-6个月进行粉丝的积累和方案的摸索,就像深圳特区一样,为珠宝O2O的前行杀出一条血路出来!

前路漫漫,且歌且行

2015年将是比2014年更残酷的一年,很大一部分珠宝企业会消失掉,一是因为大经济环境影响,二是互联网化影响,不快速转型的将被淘汰,三是异业跨界的杀入,婚庆、美业、银行等正在全面跨界打劫。顺应大势,积极转型的将成为大浪淘沙后的佼佼者。

行业前进的趋势不可阻挡,很高兴近期见到越来越多的好的现象。近期不少中大型企业已全面加入珠宝O2O转型中来,比如金大福、翡翠物语、嘉华婚 爱、爱迪尔、中金一品、荟华楼、华昌珠宝等,这些企业此次O2O转型的决心前无仅有,如专业团队的配备、资金和资源的准备、开放性合作的心态等,这些企业 的决心加入,相信会为整个行业O2O的转型再一次加速。

站在O2O专业的角度,我觉得珠宝O2O将在2015年往下面几个方面发展:

1、 传统绝大多数店面融入O2O

2、 轻资产,重科技,高回报

3、 调整产品品类,融入珠宝定制

4、 减少运营成本,以生存求发展

其它的大多数传统行业O2O模式转型已取得非常大的成就,比如餐饮、服饰、电子行业等,我一直认为珠宝行业未来较大的奇迹必然发生在O2O模式上,因为传统模式已然成熟、笨重的很难超越,珠宝O2O模式必然会出现类似阿里、京东这样的行业奇迹。

在此特借鉴我很喜欢的一珠宝杂志新秀名称“且歌且行”来结尾吧。珠宝O2O,前路漫漫,且歌且行。

肖志升:2014珠宝O2O行业总结:等您坐沙发呢!

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