连城：一千万买到的珠宝B2B经验

文丨连城

今年8月初，受珠宝创投圈东哥邀请，在宝创圈内做了一次关于珠宝B2B平台的分享（原文：连城：从珠宝B2B平台到产品品牌，我的连续创业路丨宝创圈内部分享），未曾想到引起许多朋友关注，当天分享时间仓促，部分观点一带而过，今天重新梳理一次，为正在从事或即将从事珠宝B2B平台的朋友，提供一些前车之鉴。

时间要追溯到2014年，那是我第一次创业，作为联合创始人与大学同学一起创办了垂直于珠宝行业的B2B电商平台——找珠宝网。我们先后获得了两次融资，估值过亿。在接下来三年多时间里，我们从撮合交易转型自营代卖，从电商平台延伸SaaS服务。我们几经调整业务逻辑和运营思路，从0到1这条路，我们走的非常坎坷。

虽然已经离开，但衷心希望【找珠宝网】越来越好

B2B平台的本质，是去掉中间环节，为中小型企业提供服务。这说明两点，第一，服务对象是中小型企业就意味着运营特别重。中小型企业的特点是个体体量小，分布分散，各企业运营方式不统一，这对平台而言，就需要寻找、对接足够多的中小型企业，并且要与每个企业的运营方式进行磨合，因而平台要具有非常强的运营能力。

举个例子，我们在做SaaS产品的订单系统时，就一直没办法确定 企业收款 的需求，因为有的企业是收30%订金再下单，有的企业是不收订金，有的企业还提供时间不等的账期，所以我们作为一个标准的互联网工具，无法进行折中或者调和。

第二，去掉中间环节并不是生硬砍掉，而是要取代中间环节为中小型企业输出相应价值。这点很重要，如果想不明白，整个平台就会无法推进。

比如，二级批发商。在整个珠宝产业链中，二级批发商是典型的中间环节，但目前没有任何一个珠宝B2B平台能完全替代二批，因为二批不仅能够为零售商提供货品，还能提供账期支持和退换货政策，而后面两点对所有平台而言，都是极高的运营成本和不确定的风险。

在任何的商业模型中，参与其中的每个环节必须提供相应的价值，否则就会被淘汰。B2B平台也是如此，提供的价值决定了盈利方式和运营方向。总体来说，有三大方向：贸易方向、工具方向、金融方向，分别解决商品交易、运营效率、资金周转三大问题。

这篇文章先从贸易方向进行分析。

无论是综合类B2B平台，例如阿里巴巴，还是垂直类B2B平台，例如找钢网，都是以商品信息展示为切入点，进而延伸至金融、物流等商务服务。因为商品交易，是中小企业的核心诉求。

那么商品交易中，中小型企业有怎样痛点呢？

第一，供应商找不到客户，零售商找不到产品。这是一个信息不对称的问题。中小型企业包括供应商和零售商，供应商和零售商之间很难进行有效连接和匹配，长时间处于互相寻找而又不得的状态。

第二，议价能力弱，采购成本高。对于中小型零售商，因为自身体量小，难以向上游供应商获得较低采购单价

第三，中间环节多，利润分配少。以钻石行业为例，钻石从矿山开采到最终零售商手上，经历十几个中间环节。我用XMIND画了张图：

多一道中间环节，零售商就少一份利润。

这样看来，珠宝B2B平台的在贸易方向发展的机会很大，但为何没有一家平台能够脱颖而出呢？这是因为，在实际运营过程中，有四大核心问题无法解决。

01

珠宝非标类目多，撮合交易效率低

B2B平台贸易方向发展的理想路径是：撮合—代卖—集采—自营，通过交易数据为零售商智能备货，通过批量采购向上游获取更多议价空间，从而获取利润。

解决信息不对称，进行撮合交易是平台首选切入点。比如，找钢网刚上线时，最火热的版块是采购报价区。由买方发布求购信息，平台运营团队去寻找货源，并进行后续跟单。

我们也是选择同样的切入方式，复制找钢网经验，产品的web端和移动端都有显著的 采购报价区 入口，并且将求购信息以短信的形式发送至供应商。但实际效果不好，转化率非常差。

其中最重要的问题有两点，第一，珠宝非标产品多，求购信息无法标准化传递，交易时必须看实物；第二，珠宝属于冲动型消费，虽然小微用户询价次数多，但成交率低，这不仅影响供应商体验，也增加运营成本。

对于平台来说，撮合效率低，用户体验差，就难以通过种子用户的口碑传播进行高爆发的业绩增长。

撮合交易本身的价值是为了获得更多的零售商和供应商用户，是为后续阶段做准备。所以撮合交易的不顺利，导致后续获客成本居高不下。非标产品和标准产品的运营难度不是一个量级。

02

可选品类非常少，业绩增长难爆发

既然撮合交易环节无法推进，就被迫进入下面的阶段。

在代卖阶段开始，面临的第一件事情，就是选择切入的类目。一般来说，有两个方向：第一，选择高频、标准、低毛利的爆款品类，例如钻石、黄金；第二，选择低频、非标、高毛利的长尾品类，例如彩宝、玉石。

当然，理想是全品类都涉及，按照爆款+长尾的组合，通过爆款产品引流，利用产品推荐、配套组合等运营方式向长尾产品转化，提升综合毛利率。

从前期运营难度和推广曝光的角度来看，爆款品类的是首选切入点。其实，也就是在黄金和钻石两个类目中做选择。

而这两个品类，都存在着不同的难度：

黄金类目有两大难点：第一，产品SKU数以万计，难以线上化；第二，无法获取展厅实时库存信息，经常遇到拿钱配不齐货的情况。

钻石比黄金要容易操作，SKU的规律有迹可循，库存信息相对容易搜集。但钻石类目最大问题是，体量小。整个钻石市场占珠宝市场30%左右，但并不是所有的钻石都能够符合线上运营标准，必须配有裸石鉴定证书的钻石才行，而这部分钻石只占全部钻石市场的20-30%。

也就是说，全国6000亿珠宝市场，配有鉴定证书的钻石市场只有540亿，即使平台能够占到10%的市场份额，也才54亿。这对于一个千亿级市场来说，实在是少得可怜。

因此，在为数不多的可选品类中，钻石市场体量小，难以支撑平台的后续发展。

03

行业传统又原始，财务极度不规范

平台面对的中小企业，财务制度不规范。整个行业中，许多交易环节都是私对私转账，平台的实际业务无法在对公账户的流水中体现，这非常不利于平台未来在资本市场的发展。

04

平台定位处中游，利润极低难发展

之前说过，钻石是最适合切入B2B平台的类目了。但这只是从用户痛点出发，并没有考虑到产业结构。

资料来源：《2016年度全球钻石产业报告》

这张图是2013-2016年行业利润分布图。以百分比的形式表示平均利润率。从左至右的四个环节分别是钻石毛坯销售、钻石切割打磨及销售、首饰加工、品牌零售。

图中红框内的部分，就是钻石切割及销售环节。也是整个产业链中，利润最薄弱的环节。而B2B平台就是建立在这个环节之中。

往上探，是戴比尔斯、埃罗莎这少数几家矿业巨头，没办法替代他们，即使成为其看货商，利润依然不高；往下探，是成为零售品牌或与大型零售品牌合作。但是B2B平台面对的是中小微企业，大型连锁珠宝品牌完全有能力去越过平台，与平台合作的可能性很小。

综上，珠宝B2B平台从贸易方向切入，实际上是一个伪命题。不仅自身处于整个价值链低洼环节，运营上也是困难重重。

那么，从工具和金融着手，该如何构建商业逻辑呢？近日对这两个方向有了新的思考，下次与大家交流分享。

最后，做个广告。今年转型做创意珠宝礼物品牌—花间珠宝，将花艺与珠宝相结合打造高颜值礼物。花间七夕新品【吸引】已经开始预售，支持一件代发，欢迎珠宝同行扫描下图二维码咨询。

【花间·蝶】珠宝礼物